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mardi 1 novembre 2011

Intégrer les médias sociaux à la vente BtoB: former et transmettre l'approche C.E.M.A.P.S

Jusque-là, sur ce blog, nous vous parlions surtout de l'impact des médias sociaux sur les personnes en charge de la marque commerciale ou de la marque employeur.

En fait, toute l'organisation contribue plus ou moins à la marque dans son optimisation et sa représentation, d'où la nécessité d'une charte (participative) des médias sociaux et des cycles internes d'éducation.

Et le métier de développeur commercial ? Prenons le cas d'un profil BtoB et du poids des Linkedin, Twitter, Viadeo et autres. Mark Sanborn, auteur de "The Encore Effect", a introduit le M.A.P.S  un moyen simple d'évaluer sa progression et de conclure des ventes, des accords :

- M eet (première rencontre formelle: écouter son interlocuteur, prendre les informations-clés, établir un climat de confiance)
- A nalyze (analyser l'ensemble des informations récoltées, aller en profondeur, s'assurer d'avoir saisi les challenges du client)
- P resent (faire des préconisations, en démontrer les avantages, rendre les présentations attractives)
- S ell (les 3 points précédents aident à arriver à cette étape-ci et s'il existe encore des résistances, revenir à la phase d'analyse)

Avec les médias sociaux à disposition, en verrouillant les aspects "état d'esprit", avant l'étape M eet, je rajouterais les étapes C onnect et E ngage. Ces deux éléments permettent justement de faciliter les rencontres, d'établir une base de confiance et de faire jouer la sérendipité, ce qui donne un C.E.M.A.P.S.

(crédit photo)


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